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Carlos Mello

O nosso cérebro tende a simplificar as coisas, procura entender logo o significado de uma frase sem ter que ir até o final dela. Tem até um artigo bastante divulgado na internet em que mostra uma sentença com todas as letras iniciais e finais das palavras na posição correta, mas no meio delas estão trocadas, e mesmo assim se entende perfeitamente o que está escrito.

Com os números é parecido. Como se lê da esquerda para a direita, se tende a guardar os primeiros números, que são mais significativos, por exemplo R$ 2.345,00, se dá mais atenção aos 2.300 que é o valor mais impactante e se despreza o 45.

Estatisticamente em um produto com até seis algarismos, ou seja até 9.999,00, que abrange 99,99% de todos preços dos bens comercializáveis em lojas, o algarismo nove deveria aparecer uma a cada 10 vezes em cada espaço. Mas isto, o normal, só ocorre nos primeiros dígitos, nos últimos o algarismo 9 deve aparecer em pelo menos 80% dos casos. Não é coincidência quase tudo terminar com o número 9 nos preços, por exemplo: 2,99; 33,90; 479,90; 29.990,00 e assim por diante.

Os americanos, que são indiscutivelmente os maiores usuários de estatísticas, possuem vários estudos a respeito. Eles perceberam que quando um produto é colocado em oferta de US$ 13,00 para US$ 10,99 numa loja e noutra de US$ 13,00 para US$ 11,00. A primeira loja vende mais, ou seja o consumidor associa o desconto maior à primeira loja, isto porque se engana achando que o produto numa custa U$ 11,00 e na outra U$ 10 e alguma coisa, o que marca é o valor 10.

Quando o preço aumenta é a mesma coisa. Os consumidores percebem menos quando o aumento sobe de R$ 20,00 para R$ 20,99 do que se passar para R$ 21,00. Se algo aumentar de $24,00 para $30,00 o consumidor vai achar muito, mas se aumentar para $ 29,90, vai dar a impressão de ainda está em vinte e poucos.
Assim também nas prestações que apresentam como 12x de R$199,99, por exemplo.

O preço da gasolina nunca é 2,70 ou 2,80 e sim 2,699 ou 2,799, Nunca vi uma posto na minha cidade que o preço de qualquer combustível fosse arredondado.

Em São Paulo foi feito um estudo em dois restaurantes no mesmo shopping, num apresentava um prato por R$ 7,99 e noutro quase ao lado por R$ 8,00. O de R$ 7,99 vendia cerca de 15% a mais, Quando se invertia o preço nos mesmos restaurantes, sempre o que apresentava o preço de R$ 7,99 vendia mais.

O que o consumidor procura é a falsa sensação de pagar menos, é uma coisa que age no inconsciente. Engraçado é que estudos mostram que vírgulas e pontos também têm algum efeito. Se um preço de alguma coisa for R$ 30.000,00. Fica melhor, mais aceitável se colocado R$ 30 mil ou então R$30000. Neste caso o que reduziu foi só o tamanho do escrito, mas os especialistas dizem que funciona.

A conclusão é de que esta estratégia induz o consumidor a uma subavaliação do preço real.

Enigmático é que este preço psicológico não funciona com todos os produtos, como o preço da latinha de refrigerante ou do ingresso de um show.
Nas prestações de serviços esta estratégia de marketing também é rara sua utilização, nenhum pedreiro vai dizer que constrói um muro por R$ 999,00, por exemplo. Coisas para algum bom psicólogo explicar.

Eu evito sempre de comprar qualquer coisa que tenha o final 9, simplesmente porque me sinto sendo enganado, mas nós, como povo em geral, gostamos disto, e é por isto que não é coincidência de o número 9 estar exageradamente presente em todos os finais de preços, desde o mais simples até um automóvel, por exemplo.